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资深销售揭开“送礼灰幕”

http://www.jk21.com 职场生涯  2005年10月30日编缉

      在销售这一行,严先生已经呆了 5个年头。先后辗转于软件、医疗器械等行业,在华东、华中等区域都曾蹲点。

  他供职的行业,产品订单都是金额巨大、利润丰厚。但僧多粥少,为了做成订单,同行之间竞争激烈,各种稀奇古怪的送礼法门便也层出不穷。有的很有人情味,有的则是赤裸裸的贿赂。

       请客户吃饭、旅游与赠送礼品的“招待费”,大约在销售额的3%左右。

  1.“见面礼”、“砝码礼”与“感谢礼”

  给客户送礼的目的,只有两种。一是为了“搞定”他,二是维护关系,以备下次销售时获得“搞定”他的优先权。

  通常,见客户第一面,要送上见面礼。视客户的“量级”,见面礼的金额在数百至几千元之间。化妆品、香水或者名牌包包、新款手机,都在见面礼名单之列。

  在谈判的过程中,为了增加竞争砝码,送的礼可能比较大。

  等到合同签订完毕,一般还会送上“感谢礼”。如果谈判中途送过礼,事后感谢礼当然只是意思意思。

  我以前工作过的一家医疗器械公司的默认规则是:一笔单子,所有花费占到销售额的11%。刨去我自己的差旅费,一般来说,请客户吃饭、旅游与赠送礼品的“招待费”,大约在3%左右。也就是说,为了签下一笔金额在100万元的单子,在客户身上,要花去二三万。

      2.“小礼品”:手机、交通卡、会务费

  送礼,最好是送对方最需要的东西。

  交通卡已经不流行了,只能送给小喽罗。

      礼品的金额固然重要,礼物的选择更有讲究。

  最好是送对方最需要的东西。

  有些客户伸手惯了,跟你聊天时,时不时会甩“翎子”给你:“刚才打不通我电话是?哎呀,我这个破手机,用了一年多,老是死机……”“懂经”的销售自然心领神会,下次见面,包里必然揣上最新款手机一部。

  有的时候,需要主动出击,刺探“敌情”。有位做礼品销售的朋友说过这么件事:一位客户订了价值5万多元的礼品,照理说可以打7.5折。他直接告诉对方,如果按七五折卖,谁也捞不到好处,不如先打9折,“扣掉我们公司多交的税金,剩下的差额,我们公司留一点,其它都归你。”客户默不作声,把话题岔了开去,过了一会儿,又“随口”说:“我们领导喜欢打网球……”第二天,朋友带去了市面上最昂贵的网球拍,而客户则签下了9折的合同——等于是朋友的公司出钱,让客户去“孝敬”领导。

  遇上“搞得定”的客户,实际支出的现金与发票数目差得更大。那位朋友曾经遇到过只买1万元货品,要求开面值3.5万元的发票的厉害角色。补齐税款,他还净赚2万多。

  请客户开会,我们通常会给客户每人一张储值代币卡作为“会务费”。因为每人都有,客户不会感到不好意思,接受起来很自然。不过,同一家客户公司,视职位不同,“会务费”的金额也不能一样。你把老板和小喽罗“一刀切”,老板能高兴么!

  有一段时间,特别流行送交通卡——人人都有用,就算客户以车代步了,也可以用来加汽油。当时,我们给每张卡充上几百元,每人发上两张。现在交通卡已经不流行了,只能用来给职位不高、但作起梗来会让你很麻烦的“小不拉子”。数额么,自然也大幅度下降,每次两三百元也就可以了。

      3.“黑色礼品”:巨额保险、无头礼金、银行卡

  保险公司的朋友说,他们公司的寿险业务里,有40%是销售买给客户的。

  比较“黑”的,是与重要客户间的大笔现金交易。


 
  有的销售喜欢巨额人寿保险。替客户买份保险,一次性缴清10万元保费,保单到了他手上,一年后可以退保,惟一的不方便是要交给保险公司一点点手续费。有一位保险公司的朋友私下说,他们公司的寿险业务里,有40%属于这种情况。

  做医疗器械的销售时,听说有位外地同行,为了卖给当地一家医院价值300万美元的全套设备,干脆替院长买了一套房子,帮他付掉了20万元的首付。

  至于金币、邮票、名家字画,当然也可以随时拿到市场上变现。

  更直接的,一张银行卡塞过来。里面当然是预存了现款的。

  最贪的是买软件的。谈判之前明着告诉你:“3%的回扣,不然免谈。”几千万元的大单子啊!

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